在疫情突發(fā)，全國(guó)戰(zhàn)“疫”調(diào)控大環(huán)境的情況下，杰星金相銷售團(tuán)隊(duì)跟大家一樣，已經(jīng)到崗的同事繼續(xù)宅在家里，還有幾個(gè)同事只能繼續(xù)留在老家不返回杰星總部，不給祖國(guó)添亂。

杰星金相的業(yè)務(wù)主要依賴銷售簽單和客戶現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，疫情期間銷售與服務(wù)工作無(wú)法開(kāi)展，客戶無(wú)法拜訪，對(duì)公司帶來(lái)的就是真金白銀的損失，怎么辦？金相業(yè)務(wù)雖然小，但也配置了10多個(gè)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)技術(shù)員，4位業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)與商務(wù)支持員工?，F(xiàn)在就是沒(méi)法見(jiàn)到客戶了；甚至，客戶自己也歇業(yè)了，做不了生意了，每個(gè)月一分錢利潤(rùn)還沒(méi)有進(jìn)來(lái)，十幾萬(wàn)的成本就已經(jīng)出去了。團(tuán)隊(duì)從主管到員工都非常著急。

就在本周杰星科技的在線員工會(huì)上，公司董事長(zhǎng)岳總在宣布杰星公司繼續(xù)放假一周和叮囑讓大家繼續(xù)在家注意安全后，一些老員工和岳總一起給大家回顧和分享了不少杰星公司03年非典時(shí)期的歷史案例與應(yīng)對(duì)經(jīng)驗(yàn)，岳總讓大家放心，杰星公司20年的發(fā)展與創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)不是蓋的，公司有足夠的儲(chǔ)備不怕現(xiàn)在的損失，公司對(duì)大家也有足夠的信心，相信杰星公司不僅能克服現(xiàn)在的困難還能抓住疫情過(guò)后的需求報(bào)復(fù)性反彈的機(jī)會(huì)讓杰星進(jìn)一步得到發(fā)展。

岳總在常說(shuō)的“紅蘿卜和白蘿卜”的案例中做了衍生講解，為全公司總結(jié)了疫情期間的工作重點(diǎn)：

“接受損失，維系客戶，

尋找機(jī)會(huì)，鍛煉自己”。

首先是接受損失，盡快止損。在疫情控制的大環(huán)境下，杰星的客戶也都是有限復(fù)工，需求預(yù)期不明確，現(xiàn)在不是擴(kuò)張業(yè)務(wù)的時(shí)機(jī)。岳總說(shuō)，這個(gè)時(shí)候，跑贏同行是真理，損失對(duì)全行業(yè)是公平的，關(guān)鍵是看誰(shuí)先恢復(fù)。“拳頭收回來(lái)是為了更好地打出去”。先把一切不必要的開(kāi)支砍掉。盡快調(diào)配貨物，減少走貨慢的渠道庫(kù)存。總之，快速出貨，減少庫(kù)存，回籠資金；虧，或者賺，都是暫時(shí)的，現(xiàn)金流才是公司的命根子。對(duì)于業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理，不必要的推廣費(fèi)用，能夠減少的就減少。凍結(jié)招聘，團(tuán)隊(duì)有人離開(kāi)先不急著補(bǔ)進(jìn)，但公司的末位淘汰制度仍然繼續(xù)，要讓有擔(dān)當(dāng)?shù)娜肆粝?，不能適應(yīng)的人請(qǐng)離開(kāi)。公司和員工都要做好半年甚至更久的時(shí)間，收入持續(xù)在低位的心理準(zhǔn)備和財(cái)力準(zhǔn)備。

其次是維系客戶，客戶包括你的供應(yīng)商和業(yè)務(wù)用戶。由于現(xiàn)在物流慢甚至是不暢通，維系的要點(diǎn)是，早準(zhǔn)備、早溝通、早計(jì)劃，只要疫情一過(guò)去，立刻行動(dòng)。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候，市場(chǎng)是處于饑餓狀態(tài)的，一旦市場(chǎng)恢復(fù)，同行們都在快速響應(yīng)，慢的就徹底沒(méi)機(jī)會(huì)了。這些工作，甚至不能等到疫情完全結(jié)束后，現(xiàn)在就要行動(dòng)起來(lái)。由于有些同事還不能按時(shí)到崗，這個(gè)時(shí)候，要全員銷售。不要再分什么后勤崗位、支持性崗位，全公司，所有員工，都必須上陣！同時(shí)在災(zāi)害面前，正是你給你的客戶情感賬戶里存錢的大好時(shí)機(jī)。岳總還分享了08年南方遇到百年不遇的大雪災(zāi)時(shí)，由于供應(yīng)不暢，杰星就因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)了這個(gè)機(jī)會(huì)，提前溝通及時(shí)準(zhǔn)備，在客戶出現(xiàn)斷貨預(yù)期時(shí)，第一時(shí)間滿足了客戶需求，除了利潤(rùn)大幅增加，還奠定了杰星在很多客戶心中第一靠譜供應(yīng)商的地位。當(dāng)然，現(xiàn)在的情況和挑戰(zhàn)更嚴(yán)峻了，不過(guò)，你眼中是不是真的把客戶放在第一這個(gè)道理卻沒(méi)有變。哪家先做到了，你在客戶眼里也就辦成了第一。

第三，尋找機(jī)會(huì)。就像炒股票，波動(dòng)，就意味著機(jī)會(huì)；大的社會(huì)變故，更是孕育著未被滿足的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的行為。對(duì)于銷售，我們要有這樣的敏感度。比如，肉眼可見(jiàn)的機(jī)會(huì)就是，實(shí)驗(yàn)室內(nèi)部的健康防護(hù)、在線技術(shù)服務(wù)、設(shè)備租賃，即時(shí)送貨服務(wù)等等，都會(huì)為我們帶來(lái)新的一波增長(zhǎng)。無(wú)論對(duì)于企業(yè)，還是微觀的每位銷售人員，不論是低值易耗產(chǎn)品，還是高端設(shè)備，都是充滿了機(jī)會(huì)。不要簡(jiǎn)單地以為，銷售機(jī)會(huì)就像1+1=2那么簡(jiǎn)單，本質(zhì)還是要抓住用戶的需求和體驗(yàn)。

第四，鍛煉自己。岳總說(shuō)，“環(huán)境好的時(shí)候發(fā)展生意，環(huán)境差的時(shí)候鍛煉隊(duì)伍”。外部環(huán)境不可能永遠(yuǎn)好，杰星公司有高速發(fā)展的時(shí)候，就有沉下來(lái)閉關(guān)修煉的時(shí)候，就像有春天有冬天才是自然界的正常情況。生意也是這樣，比拼的關(guān)鍵不在于環(huán)境差的時(shí)候，你還活著，而在于環(huán)境好的時(shí)候，你是否有能力幫你達(dá)成目標(biāo)。那么，利用這個(gè)機(jī)會(huì)自身修煉，就是為了春天來(lái)了后更快的發(fā)展。

公司有要求，第一，在線培訓(xùn)。以往生意好，大家都忙在業(yè)務(wù)上，現(xiàn)在忽然閑下來(lái)了，業(yè)務(wù)可能一時(shí)半會(huì)也恢復(fù)不了。這時(shí)候，請(qǐng)供應(yīng)商的資深產(chǎn)品專家和公司業(yè)務(wù)骨干們把工作經(jīng)驗(yàn)萃取出來(lái)，在團(tuán)隊(duì)進(jìn)行角色扮演、大家在線培訓(xùn)與討論是每天的必修課，磨刀不誤砍柴工。等到生意重新忙起來(lái)的時(shí)候，我們就可以重裝上陣。

第二，已有用戶分析和檔案整理。既然沒(méi)法直接接觸生意了，那么，利用互聯(lián)網(wǎng)工具做一些遠(yuǎn)程的拜訪，聽(tīng)聽(tīng)顧客、客戶對(duì)我們的評(píng)價(jià)，聽(tīng)聽(tīng)他們的意見(jiàn)和建議，大家一起整理一下客戶檔案，為我們下一階段發(fā)力，做一些知識(shí)上的儲(chǔ)備。

第三，通過(guò)（電話或者視頻）面試，進(jìn)行人才撿漏。雖然招聘編制凍結(jié)，但并不代表我們不繼續(xù)物色人才。大動(dòng)蕩下，有些人才可能會(huì)從原有的公司離開(kāi)，可能這些人是你以前想都不可能想的。不一定讓對(duì)方馬上入職，來(lái)了他也做不了什么事。但是，你和他們保持緊密的聯(lián)系。一旦你熬過(guò)了疫情初期，力量足夠了，我們就可以把他們簽下來(lái)。